La desinversión estratégica en empresas familiares suele asociarse a momentos de crisis: una compañía que vende activos porque está endeudada, o un negocio que cierra por falta de viabilidad. Pero una operación reciente en la industria vitivinícola chilena muestra un escenario distinto y, para el empresariado mediano, mucho más relevante: la desinversión como herramienta de foco estratégico, ejecutada desde una posición de fortaleza y no de necesidad.
Durante mayo, Viña TerraNoble —controlada por la rama de la familia Von Appen ligada a Wolf von Appen, también controlador de la naviera Ultramar— adquirió la marca TerraPura y su cartera de clientes a Matetic Wine Group. La operación, de bajo perfil entre dos grupos privados, no incluyó la bodega, los viñedos ni las tierras: solo el activo comercial, es decir, la marca y la red de distribución.
Es un caso pequeño en términos de monto, cuyos términos no fueron divulgados, pero grande en lo que enseña sobre cómo estructurar de manera inteligente una operación de M&A o desinversión entre empresas medianas y familiares.
Una operación construida sobre una relación de años
Lo primero que llama la atención del caso es que no surgió de un proceso de venta abierto ni de una crisis financiera. TerraNoble y TerraPura se conocían bien: durante años, TerraNoble fue proveedor de vino a granel para TerraPura, lo que generó una relación comercial de confianza entre ambos grupos. Cuando Matetic decidió reenfocar su estrategia, TerraNoble era el comprador natural, no uno cualquiera entre varios postores.
El gerente general de TerraNoble explicó la lógica detrás de la operación apuntando a una oportunidad de proyectar el valor de la marca con una mirada de largo plazo. Esa frase resume bien el espíritu de una desinversión bien ejecutada: no se trata de deshacerse de un activo, sino de encontrar al dueño correcto para ese activo específico, mientras el vendedor concentra sus recursos en lo que sabe hacer mejor.
La estructura: separar el activo comercial del activo productivo
El elemento más interesante de esta operación, desde el punto de vista de finanzas corporativas, es su estructura. En lugar de vender la empresa completa —bodega, viñedos, tierras y marca—, Matetic decidió separar quirúrgicamente el activo comercial (marca y cartera de clientes) del activo productivo (la bodega), quedándose con este último.
Esta distinción no es trivial. Permite a un grupo familiar:
Liberar valor de un activo específico —en este caso, una marca y su red comercial— sin perder el control de la infraestructura productiva que sigue siendo estratégica para el resto del negocio. Evitar una venta total que hubiera significado renunciar a capacidades operativas (la bodega) que la empresa puede seguir utilizando para producir otras líneas. Permitir que el comprador adquiera exactamente lo que necesita —en este caso, TerraNoble ya contaba con superficie propia suficiente para abastecer la producción y elaborar los vinos TerraPura desde ahora—, sin pagar por activos que no requería ni quería operar.
Este tipo de estructuración —separar activos comerciales de activos productivos, o dividir una transacción en los componentes que cada parte realmente valora— es una de las decisiones técnicas más relevantes en cualquier proceso de M&A o desinversión, y suele marcar la diferencia entre una operación que genera valor para ambas partes y una que se estanca por no encontrar el calce adecuado.
El reenfoque estratégico del vendedor
Tan importante como la estructura de la operación es la lógica detrás de la decisión de Matetic Wine Group. Tras desprenderse de TerraPura, el foco del grupo pasa a concentrarse en su portafolio premium, liderado por la marca Matetic, y en su operación turística. Es decir, la empresa no se redujo: se reenfocó, liberando capital de gestión y recursos para fortalecer las líneas de negocio donde tiene mayor diferenciación y mejor margen.
Esta es precisamente la lógica que debería guiar cualquier decisión de desinversión bien fundamentada en una empresa mediana o familiar: identificar qué activos, marcas o líneas de negocio generan menor valor estratégico relativo dentro del portafolio completo, y evaluar si existe un comprador para el cual ese mismo activo representa, en cambio, una pieza central de su estrategia.
Qué significa esto para las empresas medianas del sector consumo y retail
El caso TerraNoble-Matetic, aunque ocurre en la industria del vino, ofrece lecciones aplicables a cualquier empresa familiar o mediana del sector consumo y retail que esté evaluando su portafolio de marcas, líneas de negocio o activos.
Una desinversión no siempre significa debilidad. Muchas empresas medianas postergan decisiones de venta de activos por temor a que se interprete como señal de problemas. El caso analizado muestra lo contrario: una desinversión bien comunicada y bien estructurada puede ser, en sí misma, una declaración de foco estratégico.
El comprador correcto suele estar más cerca de lo que se piensa. Proveedores, distribuidores o socios comerciales de largo plazo que ya conocen el activo, su valor y su funcionamiento, suelen ser candidatos naturales para este tipo de operaciones, reduciendo fricciones de due diligence y acelerando el cierre.
La estructura de la transacción puede ser tan importante como el precio. Separar lo que se vende de lo que se conserva —marca, cartera de clientes, infraestructura, personal— requiere un análisis cuidadoso de qué activos son realmente transferibles y cuáles siguen siendo estratégicos para cada parte.
Una valoración rigurosa es indispensable incluso en operaciones de bajo perfil. Aunque los montos de este tipo de transacciones no siempre se hacen públicos, ambas partes requieren una valoración objetiva del activo comercial transferido —marca, cartera de clientes, contratos vigentes— para llegar a un acuerdo justo.
El rol de una asesoría especializada en este tipo de operaciones
Decisiones como la de Matetic Wine Group —reenfocar el portafolio mediante la venta de un activo específico, manteniendo el control de la infraestructura productiva— no se toman de un día para otro. Requieren un análisis previo de qué activos generan valor estratégico y cuáles podrían generar más valor en manos de otro actor, una valoración técnica del activo a transferir, la identificación de la contraparte adecuada y una estructuración de la operación que proteja los intereses de largo plazo de la empresa vendedora.
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Fuente: Diario Financiero, «La marca de vino que la familia Von Appen compró a los Matetic», 26 de junio de 2026.