En un año en que la economía chilena crecerá menos de 1%, podría esperarse que los grandes fondos de inversión miraran hacia otro lado. Sin embargo, algunas de las operaciones más relevantes del mercado chileno en los últimos meses tienen la firma de gestores de private equity. La brasileña Patria Investments, junto a Linzor Capital y con la participación de un vehículo de Moneda, avanzó en la compra de Empresas Banmédica a UnitedHealth Group, una operación valorada en torno a US$1.000 millones que recibió luz verde de la Fiscalía Nacional Económica. Y fondos administrados por Apollo Global Management acordaron adquirir la japonesa Nippon Sheet Glass por cerca de US$3.700 millones, una transacción que les otorga indirectamente el control de la chilena Vidrios Lirquén.
A estas operaciones se suman otras transacciones de gran tamaño con activos chilenos durante el año, como la compra de la plataforma latinoamericana de energías renovables de Zelestra por parte de la colombiana Promigas, valorada en unos US$1.100 millones e integrada por cerca de 3.500 MW en proyectos en Chile, Perú y Colombia. El capital, en suma, sigue buscando activos de calidad en el país. La pregunta relevante para un empresario chileno no es si los fondos están invirtiendo, sino qué están buscando cuando miran una empresa, y si la suya cumple con esos criterios.
Por qué el private equity compra en ciclos de bajo crecimiento
La lógica del private equity es contracíclica por naturaleza. Los fondos levantan capital con horizontes de inversión de varios años y, por lo tanto, no compran pensando en el próximo trimestre, sino en el valor que la empresa tendrá cuando decidan vender, típicamente entre cuatro y siete años después. Comprar en un momento de valoraciones moderadas y expectativas débiles permite entrar a precios razonables y capturar la recuperación del ciclo.
El caso Banmédica lo ilustra con claridad. UnitedHealth había adquirido la compañía en 2018 por un valor muy superior al de la venta actual. Para el vendedor, la operación respondió a una decisión estratégica de salida de la región. Para los compradores, representa la oportunidad de adquirir una plataforma de salud de gran escala, con posiciones de mercado consolidadas, a un precio que incorpora las dificultades del pasado reciente. Esa diferencia de perspectivas —un vendedor que prioriza la salida y un comprador que mira el largo plazo— es exactamente el espacio donde el private equity genera retorno.
El caso de Vidrios Lirquén muestra otra dinámica habitual: empresas chilenas que cambian de controlador como parte de operaciones globales. Para la compañía local, la llegada de un fondo como accionista indirecto puede significar cambios en su gobierno corporativo, en sus prioridades de inversión y en su estrategia de largo plazo.
Qué miran los fondos cuando evalúan una empresa
Aunque cada fondo tiene su propia tesis de inversión, los criterios que determinan si una empresa resulta atractiva para el private equity son notablemente consistentes. En nuestra experiencia acompañando procesos de levantamiento de capital y venta de empresas, hay cinco que pesan de manera decisiva:
Posición competitiva defendible. Los fondos buscan empresas con alguna ventaja difícil de replicar: una marca reconocida, una red de distribución, contratos de largo plazo, licencias, ubicaciones estratégicas o un conocimiento técnico específico. Una empresa que compite solo por precio difícilmente justificará un múltiplo atractivo.
Flujos de caja predecibles. La capacidad de generar caja de manera recurrente es fundamental, entre otras razones porque muchas operaciones de private equity se financian parcialmente con deuda que debe pagarse con los flujos de la propia empresa. Ingresos recurrentes, clientes diversificados y márgenes estables valen más que un crecimiento explosivo pero volátil.
Una tesis de creación de valor clara. El fondo necesita saber cómo multiplicará el valor de su inversión: expansión geográfica, adquisiciones complementarias, mejoras operacionales, profesionalización de la gestión o consolidación de un mercado fragmentado. Las empresas que pueden mostrar ese camino de manera concreta despiertan mucho más interés.
Equipo de gestión capaz de ejecutar. El private equity invierte en personas tanto como en negocios. Un equipo directivo sólido, con disposición a trabajar con un socio exigente y con incentivos alineados, puede ser tan determinante como los números.
Información confiable y gobierno corporativo. Estados financieros auditados, controles internos razonables, contratos en orden y ausencia de contingencias relevantes son condiciones de entrada. Las deficiencias en estos aspectos no siempre impiden una operación, pero se traducen casi siempre en un menor precio o en condiciones más duras.
Lo que significa incorporar un fondo como socio
Para el dueño de una empresa mediana, abrir la propiedad a un fondo de private equity es una decisión que va mucho más allá del precio. El fondo no es un inversionista pasivo: típicamente exigirá participación en el directorio, derechos de veto sobre decisiones relevantes, metas de desempeño, reportes periódicos y, sobre todo, un horizonte de salida definido, en el que la empresa deberá venderse, abrirse a bolsa o recomprar la participación del fondo.
Bien estructurada, esa relación puede transformar a una empresa familiar en una compañía de escala regional, con acceso a capital, disciplina financiera y redes que difícilmente podría construir por sí sola. Mal estructurada, puede generar conflictos de gobierno, presiones de corto plazo incompatibles con el negocio o una pérdida de control que el fundador no anticipó.
Por eso, los aspectos que más conviene negociar no son solo la valoración, sino también la estructura de gobierno, los mecanismos de salida, las cláusulas de arrastre y acompañamiento, los incentivos para el equipo directivo y el tratamiento de escenarios en que el plan de negocios no se cumple.
Preparar la empresa antes de que llegue el fondo
La mejor forma de negociar con un fondo de private equity es haber hecho el trabajo antes de sentarse a la mesa. Una empresa que ordena su información financiera, normaliza sus resultados, identifica y resuelve sus contingencias, documenta su tesis de crecimiento y conoce su valor real llega al proceso con poder de negociación. Una que improvisa, en cambio, termina aceptando las condiciones del comprador.
Además, un proceso competitivo —en el que varios inversionistas evalúan la oportunidad al mismo tiempo— suele generar resultados significativamente mejores que una negociación bilateral con el primer interesado. Diseñar y conducir ese proceso, con la confidencialidad y los tiempos adecuados, es una de las tareas más determinantes del resultado final.
La lectura para el mid-market
Las operaciones de Patria y Linzor en Banmédica, o de Apollo a través de Vidrios Lirquén, muestran que el capital privado sigue mirando a Chile incluso en un año de bajo crecimiento. Para las empresas medianas, esto representa una oportunidad real: hay fondos con capital disponible y con interés en compañías sólidas, bien gestionadas y con potencial de crecimiento.
Pero esa oportunidad la aprovechan las empresas que están preparadas. Entender qué buscan los fondos, evaluar con honestidad si la empresa cumple esos criterios y trabajar con anticipación en las brechas es la diferencia entre atraer un socio que potencie el negocio y aceptar condiciones que lo limiten.
En Banmerchant llevamos más de 25 años asesorando a empresas medianas chilenas en procesos de levantamiento de capital, private equity, fusiones y adquisiciones, con un equipo que acumula más de 40 años de experiencia en la industria financiera. Si su empresa está evaluando incorporar un socio financiero o explorar su valor frente a inversionistas, podemos ayudarle a preparar el proceso y a estructurar la operación correcta.